11-از آموزش فروش بهره بگیرید
یکی از علل عمده خرید نکردن مشتریان این است که دقیقا و به درستی نمیدانند شما چه می فروشید، و آنها چگونه می توانند از کالای شما استفاده کنند و از آن سود ببرند. خود را به عنوان یک آموزگار و یاور و کمک کننده معرفی کنید. برای رسیدن به این مهم به وقت ارائه محصول خود باید از روش " نشان بدهید، بگویید و سوال کنید" استفاده نمایید. باید به مشتری بیاموزید که چگونه می تواند از کالا یا خدمات شما به بهترین شکل بهره برداری کند.
12-بر اعتبار خود نزد مشتری بیفزایید
هشتاد درصد علت خرید نکردن مشتریان واجد شرایط به این خاطر است که از اشتباه کردن می ترسند. چهار عامل بر تردید خریداران اضافه می کند. اول، حجم خرید. خطر دوم، مدت عمر محصول است. سومین عامل خطر، تعداد و افراد درگیر در کار خرید است. چهارمین عامل خطر، این است که آیا خریدار برای اولین بار است که اقدام به خرید می کند، یا قبلا هم خرید کرده است. پادزهر بدبینی و تردید در کار خرید، داشتن اعتبار و حسن شهرت است. برای پیدا کردن اعتبار و حسن شهرت، 5 نکته باید لحاظ شود : نقش مهم شما در فروش(لباس، وضع ظاهر، ضمائم و نگرش)، ارزشمندترین دارایی" یک شرکت شناختی است که مشتریان از آن شرکت دارند"، به روی کاغذ بیاورید، ارائه محصول(بهترین طرز ارائه کالا برای فروش این است که مشتری بپذیرد کالای شما نیازهای او را به خوبی برطرف می کند)، بر ارزش تاکید بگذارید( باید مشتری را متقاعد سازید که ارزش محصول شما به مراتب بیش از بهایی است که به شما پرداخت می کند.)
13- با اعتراضات برخورد موثر بکنید
توانایی شما در جواب دادن به سوالات مشتری، میزان فروش و درآمد شما را مشخص می کند. قانون شش در مورد اعتراضات مشتریان کاربرد دارد. این قانون می گوید که هرگز بیش از شش ایراد مهم به پیشنهاد شما وجود ندارد. ایراد و اعتراض ممکن است بر سر قیمت پیشنهادی، رضایت خریدار از فروشنده قبلی، رضایت خاطر از شرایط موجود، جدید بودن یا آشنا نبودن با کالای شما و یا حتی مقاومت های بی موردی باشد که به هنگام صحبت شما با مشتری صورت خارجی پیدا می کنند. وقتی خودتان را به جوابهای مفید و موثر تجهیز می کنید، موثرتر فروش می کنید. به شرایطی می رسید که ایرادات و اعتراضات هرگز مانع فروش شما نمی شوند.
14- با قیمتها برخورد حرفه ای بکنید
قیمت به ندرت سببی برای خرید کردن یا نکردن است. برای اینکه کسی خرید بکند عوامل متعددی در کار است، و البته قیمت هم یکی از آنهاست. اما قیمت هرگز دلیل اصلی نیست. عواملی مانند مناسب بودن، راحتی، شهرت شرکت یا محصول، خدمات و وضع ظاهر از جمله مهم ترین عوامل تاثیرگذار بر خرید کردن اشخاص هستند. اولین قاعده برای برخورد با ایرادی که به قیمت می گیرند این است که هرگز از قیمت خود دفاع نکنید. به جای آن، سعی کنید علت اصلی مخالفت خریدار بالقوه را درک کنید. اگر قبل از اینکه به مشتری بفهمانید چرا به کالای شما نیاز دارد، قیمت خود را ارائه دهید و بر آن پافشاری کنید، امکان فروش کردن را از دست می دهید. بنابراین قیمت کالای خود را زمانی ارائه دهید که مشتری بداند و متقاعد شده باشد که به کالای شما احتیاج دارد.
15- قطعی کردن فروش را بیاموزید
فرایند فروش با طی کردن سلسله اقداماتی از آغاز تا به انتها انجام می شود. اول، باید با مشتری ارتباط موثری برقرار کنید، باید اعتماد او را جلب کنید. دوم، با طرح سوالات مختلف از نیاز مشتری آگاه می شوید. سوم، به مشتری نشان دهید آنچه شما می فروشید، با رعایت همه جوانب، بهترین راه حل برای او در آن لحظه است. چهارم، با لحن خوب به همه ایرادات و سوالات او جواب می دهید. سرانجام، از مشتری میخواهید نسبت به آنچه ارائه داده اید اقدامی صورت دهد. این اقدام تعیین کننده اصلی درآمد شماست. به منظور تقاضای سفارش دادن از مشتری از سه روش عالی می توانید استفاده کنید: دعوت به قطعی کردن سفارش، قطعی کردن هدایت شونده( به این قطعی کردن فرضی می گویند. به گونه ای رفتار میکنید که انگار مشتری با خرید کردن کالای شما موافقت کرده است)، قطعی کردن مقتدرانه( در پایان صحبت باید مطمئن شوید که مشتری سوال دیگری ندارد. حالا برگه سفارش را جلوی مشتری می گذارید و می گویید: "بسیار خوب، شروع می کنیم.")
16- از دقایق استفاده کنید
همه روزه به شکلی رفتار کنید تا از مهارت های حرفه ای خود برای رسیدن به درآمد عالی استفاده کنید. با بهتر کردن توانایی کسب در
آمد، می توانید از یکی از بالاترین سطوح زندگی برخوردار گردید. ارزشمندترین منبعی که در اختیار دارید زمان است. یکی از بهترین راههای صرفه جویی کردن در زمان این است که در مهمترین کاری که می کنید بهتر شوید. نکته مهم در مدیریت زمان این است که کارهای مهم را اول انجام دهید. تمام اشخاص موفق به بلندمدت و کوتاه مدت فکر می کنند. آنها دقیقا می دانند که برای آینده چه هدف هایی را در نظر گرفته اند. و دوم، مراقبند که در هر لحظه کاری را بکنند که آنها را به ارزشمندترین هدفشان نزدیک کند.
17- از قاعده 80 به 20 در همه کارها استفاه کنید
قاعده 80 به 20 می گوید که 20 درصد فعالیت شما، 80 درصد درآمد شما را تولید می کند. کسانی که عملکرد سطح بالا دارند، بیشتر اوقات خود را صرف انجام دادن 20 درصد کارهای مهم می کنند. معنای این حرف این است که اگر می خواهید به موفقیت سطح بالا برسید، باید همیشه فعالیت های خود را مصروف چند کار بکنید، که این همان 20 درصد کارهاست. این اقدام می تواند تفاوتی حقیقی در زندگی شما ایجاد کند.
18- قیف فروشتان را پر نگه دارید
فروش حرفه ای از سه بخش تشکیل می شودو این در تمام مدت تاریخ استمرار داشته است . اینها عبارت اند از مشتری یابی، ارائه کردن کالا و پیگیری ( قطعی کردن فروش). این سه مرحله شکل دهنده سه بخش قیف فروش هستند. با مشتریان بهتر بیشتر صرف وقت کنید. بازار را بخش بندی کنید. وقتتان را برای کارهایی که به سود حرفه شما نیست تلف نکنید. با مشتریان بهتر قرار ملاقات بیشتر بگذارید.
19- هدف های فروش و درآمدتان را مشخص کنید
پردرآمدترین فروشندگان ، در هر رشته و شاخه ای، هدف های روشن درباره فروش و درآمدشان دارند. مشخص کنید در 12 ماه آینده به چه نتایجی می خواهید دست پیدا کنید. می توانید از این فرمول موثر برای دو برابر کردن درآمدتان استفاده کنید: زمانی را که با مشتری روبه رو می شوید، به دو برابر افزایش دهید. همه اوقات روزانه را به دقت برنامه ریزی کنید تا دقایق رو به رو شدن با مشتری را به حداکثر برسانید.
20- قلمرو خود را سازماندهی کنید
یکی از دلایل اصلی ناکامی در فروش، مدیریت ضعیف بر قلمرو و فروش است. یک فروشنده به طور متوسط در تمام قلمرو خود سفر می کند تا با کسانی که تمایل دیدن اورا دارند ملاقات کند. قلمرو فروش خود را به چهار قسمت کنید. از امروز تصمیم بگیرید که هر روز در یک چهارم این قلمرو فعالیت کنید و یا هر نصفه روز در یک چهارم قلمرو خود فعال شوید. وقتی قرار ملاقات می گذارید، برنامه را به شکلی تدوین کنید که محل قرارهای ملاقات شما به هم نزدیک باشد. به خاطر داشته باشید، زمان تنها چیزی است که می فروشید. کسی به خاطر زمانی که در ترافیک می گذرانید تا به قرار ملاقاتتان برسید به شما پول نمی دهد.
21- هدف رمز موفقیت در فروش را تمرین کنید
رسیدن به موفقیت در فروش مستلزم رعایت کردن هفت نکته است : جدی شوید، مهارتی را که موفقیت فروش شما را محدود می کند، شناسایی کنید. با اشخاص با صلاحیت معاشرت کنید. به سلامتی خود بها بدهید. خود را یکی از برجستگان زمینه کاری تان تصور کنید. پیوسته با خود مثبت حرف بزنید. همه روزه در برخورد با هدفهایتان اقدام مثبت انجام بدهید.
